价格在客户货比三家时所起的作用
艾米是个地道的美国女孩，她像往常一样来农贸市场买东西。突然她感到有一点饿，所以想买一个苹果吃。她看到了两个装满苹果的箱子，一个箱子上写着“苹果50美分一个”，另外一个箱子上写着“苹果60美分一个”。
艾米仔细地观察了一下这两箱苹果，它们都非常红，而且大小也都差不多。于是，艾米买了便宜的那种苹果。这是为什么呢？因为卖家并没有给她提供选择另外一种苹果的充足理由。
分析一下在下列各种情况下，价格所起到的作用
1、艾米检查了苹果，它们都很红，但60美分的苹果要大一些，所以艾米就买了贵的这种，为什么？
因为艾米想要买到物有所值的东西，所以大一些的苹果值得她为此付出更高的成本。
2、艾米检查了苹果，它们都很红，但60美分的苹果要打一些，所以艾米买了50美分一个的苹果，为什么？
因为艾米只是有点饿，她不需要更大的苹果，她只想用少点的钱买一个小一点的苹果。
3、艾米检查了苹果，它们都很红，但她不喜欢红苹果。于是她问卖家：“你有青苹果吗？”卖家给她拿来了一箱青苹果，每个苹果65美分，而且所有苹果都比红苹果小。但艾米买下了一个青苹果，为什么？
艾米愿意为自己喜欢的苹果而付出更多的成本。苹果的大小无所谓，因为她并不关心这个问题。
4、艾米问：“你有青苹果吗？”于是卖家给她拿来了一箱青苹果，每个苹果65美分，而且都比红色苹果小。最后，艾米什么都没买都走了。
艾米不愿意为青色苹果付出更多的成本，特别是在这些苹果比红色苹果小的情况下。对她来说，这种青苹果不值那么多钱。
5、艾米问：“你有青苹果吗？”卖家说：“没有，我们有一些上好的菠萝，原本卖3美元一个，但今天我可以卖给你1美元一个。”艾米说：“我不要了，谢谢。”为什么？
现在最重要的问题是艾米饿了，而菠萝并不能使其充饥，所以即便价格合适，她也不会买。
6、艾米问：“你有青苹果吗？”卖家说：“没有，但我有一些上好的菠萝，原本卖3美元一个，但今天我可以卖给你1美元一个。”艾米说：“那我要一个吧。”为什么？
菠萝并不能解决艾米的饥饿问题，但它的价格使艾米不忍心错过。
7、艾米很饿，但她只有5美元。即便是最便宜的苹果，也要花掉她10%的预算，所以她决定不买苹果了，继续逛街。
艾米权衡了一下利弊，认为苹果不值那么多钱。如果她有20美元，也许就会做出另外一个决定。
8、艾米把一个苹果拿在手中，并且决定买下它。这时她问了卖家一个问题，但卖家的回答很粗鲁，所以她放下苹果，离开了这个摊位。为什么？
艾米知道世界上并不是只有这一个卖苹果的摊位，当她花钱的时候，希望能够得到热情的服务。
9、艾米买了60美分一个的苹果，并与这个名为鲍勃的卖家聊起天来。艾米表示自己并不喜欢现在的工作，并且一直都希望能拥有一个自己的水果摊。于是鲍勃提出他可以以5000美元的价格把自己的水果摊转让给艾米。艾米很快就给鲍勃写了一张支票，并告诉自己的老板她打算辞职了。为什么？
艾米原本认为自己只需要一个苹果，但鲍勃给她提出了一个更好的解决方案。艾米经过慎重考虑，认为机会难得，所以就出手买下了这个水果摊。
10、艾米买了那种更贵的苹果，同时也想买下这个水果摊，但她最终没有这样做，为什么?
5000美元并不是一个小数目，而且已经远远超出了艾米的预算。她需要在掏钱之前再考虑一下。也许她需要与其他人商量一下，比如她的丈夫和家人。
想一想你到底属于哪种情况，而且要意识到你的产品永远都能找到替代品，有些替代品的成本较高，但功能丰富；而有些替代品的价格低廉，功能也相对较少。
只要你做好了回答下列问题的准备，就一定能很容易地卖出自己的“苹果”：
1、你能解决什么问题？
2、你的“苹果”与其他同类产品相比有哪些不同？
3、买家为什么会关注这些不同？
4、有哪些替代品可以使用？
5、买家会做出怎样的取舍？
6、他们是否愿意做出取舍？
7、买家目前的财务状况怎样？
8、当买家购买一种产品的时候，你是否会借机向她/他介绍其他产品？
9、与你对话的人是否是这笔交易的唯一决策者？
10、降低价格是否有助于买家尽快做出决定？ ,
