哈尔滨博泰销售出库两个亿多一点，接单量约有2.6亿，2022年我们销售出库是1.5亿，今年增长大部分原因是优化了激励机制和更聚焦大米包装领域。

1、做好了“力出一孔”(战略方向的聚焦）和“利出一孔”（赏罚制度的保障），除了继续聚焦在主业大米、玉米包装之外，进一步完善了销售、生产的激励制度和薪酬体系。

销售人员每月都有固定的销售任务，差一分钱没完成，当月提成就只能拿到50%，如果只完成了90%任务，则当月所有提成全部扣除，除此之外，还要按照任务额度的5%处罚。但是一旦超额完成任务，则提成会成倍增加。比如每月规定任务是100万，提成为5万，完成200万，提成应该是10万，但是我们企业会递增到20万奖励，激励他们全力以赴，多劳多得，把销售人员的潜能和拼劲全部激发出来；在激励销售人员的同时，也要求生产人员必须全力配合销售顺利交付订单，因为一旦交付期慢，生产成本高，或者质量不稳定，都会直接影响到销售的业绩，所以销售和生产人员的激励政策必须同步到位。今年企业拿出了60万元单独奖励给生产核心骨干。我认为激励机制对企业的发展非常重要，它决定了员工的士气、企业的营业额、利润、市场占有率和市场优势，要把企业的利益和员工利益捆绑在一起，员工才会有拼搏的动力。

2、新业务的增长主要是优质品牌客户量增长和优质客户订单量深度挖掘，在原有优质客户群体内挖掘更多订单量更简单直接，降低价格，做好服务就好。

企业目前有6条凹印线，包括4台奥特马、2台汇通，6台无溶剂设备，（4台通泽、2台诺德美克），2台干复，约五、六十台制袋机，流延机、吹膜机、注塑机共20多台，能自己生产的原材料，博泰都会尽量自给自足，让产品质量更稳定，工艺可控，提高产品附加值。

大米包装的工艺，我们的员工早已轻车驾熟，也没有更多的增长点，所以我们的策略是稳定现有的客户和现有的量。主要发力点在玉米包装上，要做好玉米包装，关键在于三个核心技术：

1、高阻隔材料的应用，博泰自己就可以生产高阻隔PA和RCPP膜（用西德装备自己研发的194层高强度流延膜机组生产）；

2、经过高温蒸煮后的玉米颜色不能变色，颜色决定口感和保质期，更关乎种植玉米农户的生死。用进口PA膜包装的甜玉米可保存10年，颜色都不会变，我们华硕高阻隔膜的储留香，高温蒸煮后，包装的糯玉米颜色和进口PA膜完全一样；

3、控制破袋率，这个与工艺有关；

除了主营大米包装，博泰还延伸了新材料、设备、航天新材料研究院这三大业务线。

华硕新材：华硕（成都）主要做高阻隔涂布液，高阻隔涂布膜和油墨树脂，华硕（江苏）主要生产高阻隔PA膜、氧化铝PET膜，从普通型到水煮（透氧率在1以内）、蒸煮型（透氧率在0.5以内）以及涂布PA等。华硕（广东）主要生产单一材质MDOPE膜和以纸代塑高阻隔产品，因为广东外贸型企业较多，对单一材质和环保材料需求量大，目前这类膜每月有1~2个货柜出口量，约50~60吨左右，出口单占90%。

西德装备：主要生产多层共挤高阻隔膜吹膜机、高阻隔单一材料吹膜组。在高阻隔单一材质吹膜机组上可实现吹膜、拉伸、涂布、烘干、电晕一次成型，趁着薄膜分子活跃时，就涂上涂布液，把涂布液和薄膜嵌到一起，而且涂层还添加了特殊的树脂材料，大大提升了材料的涂布强度和阻隔性。

航天新材料研究院:这是和深圳市政府、航天科工、海军研究院以及2位院士共同合作的一个项目，主要研究开发各种高性能、高阻隔材料，力争在材料开发上获得更多的竞争优势。

2024年行业发展预判：我个人觉得软包整体订单量会下滑，但是有规模、有技术实力、管理规范的企业发展会越来越好，因为，越是这类企业，就越容易和一些大的优质品牌客户形成合作关系，所谓的门当户对吧！而这类企业的订单是呈上涨趋势的，行业必然向着集约化、规模化方向发展。企业的发展好不好，关键在于你要擅于发掘有市场潜力的优质客户，去寻找他们的需求点和痛点，你能帮助他解决实际问题，就可以获得增长的空间，千万不要和夕阳产业客户合作，否则必死无疑。

对于预制菜，我看好它的市场发展前景，但是关键在于寻找到预制菜细分领域的爆品，同时又有合适的包装新材料满足它的功能，所以材料是关键，大有商机可以挖掘。

企业发展规划：博泰2024年不想追求产值扩大，反而想适当压缩到2亿左右，把更多的精力放在服务好现有的优质客户上。因为，产值的扩大同时意味着库存材料的增加、应收款的风险，这些对资金的占用量是很大的，控制好现金流，企业有利润才是赚钱的王道。所以我们2024年打算把重心放在应收款的及时回收和降低材料库存压力上。我规定业务员，订单做好后，货品从车间到仓库呆了两周以上，就要收仓储费；一个月货物才发走或者是没回款，就开始收回款的滞纳金；三个月没收到回款的，就需要从提成里扣除。所以业务员接单时会对客户的付款能力进行全面权衡，会用心筛选客户，货一出库，也会紧盯货款，保证了企业的及时回款率和现金流的正常运转。

企业发展思考：作为企业经营者，还要考虑淡季时怎么才能有订单，旺季时怎么缩短交货期，如何优化生产流程，提高交货率，因此科学有序的生产排单很关键。

大米市场这几年都在下滑，原因在于现在食品种类越来越丰富，冲击了大米的销售，其次经济下滑，老百姓口袋里的钱也缩水了，消费观念越来越理智，越来越节俭，不再像以前那样大吃大喝，大肆铺张浪费了。

我的应对措施是把量大的大米客户挖掘出来，进行深度合作，比如换一个包装造型或重新设计包装外观图案，给他创造新的价值，或者给他解决客户经常投诉的瓶颈问题。还有就是要善于培育留住优质客户，某些普通类型的产品我们可以完全不赚钱甚至亏一点钱也要做，目的就是要绑定这类客户，以便在高端产品上和他们深度合作，实现较大的利润，将亏掉的钱赚回来，所以有时企业的经营也要有吃小亏赚大钱的胆量和眼光。

总而言之，你的产品，你的服务，你的激励机制，你的认知都要跟上时代的发展，了解行业前沿资讯，并敏锐地洞察市场商机，做好相应的技术储备，把握好销售、库存、应收款、产品质量，企业就能稳健发展。